Una cosa te voy a decir: esto que te voy a contar lo he extraído de un libro que me estoy leyendo y que me está volando la cabeza.

Y otra cosa también te voy a decir: entiendo que no todo el mundo tiene tiempo o ganas para leerse los libros que comento en estas notas. Pero éste deberías.

El título te lo digo al final del correo.

Mira, hoy voy a hacer como Hitchcock: te voy a dar todos los elementos desde el principio.

Si no te diera todos los elementos desde el principio no habría suspense. Podría haber sorpresa, pero no suspense, que es otra cosa muy distinta. No lo digo yo. Lo dice Hitchcock.

(Dile tú a Hitchcock que no tiene razón y que el suspense es lo que TÚ dices que es.)

Hoy vamos a hablar de:

👨‍🔬 Un experimento

🇦🇫 Una técnica que utilizó la CIA en Afganistán con la que deberías flipar.

📖 Por qué si los políticos hicieran caso a la biblia tendríamos menos problemas de corrupción

Al lío.

Un experimento

1971

El Dr. Dennis Regan había diseñado un experimento tremendamente sencillo.

Un sujeto A llegaba a un lugar donde se exponían una serie de obras de arte que tenían que evaluar. Ahí se encontraba con otro sujeto B que también tenía que evaluar las mismas obras de arte.

Lo que no sabían los sujetos A (porque este experimento se repitió varias veces, cada una de ellas con un sujeto A diferente) es que el sujeto B (que siempre era el mismo sujeto B, tal y como te desvelo al cierre de este paréntesis) en realidad era un actor llamado Joe que trabajaba para Regan.

Angelitos.

Antes de empezar, Regan preparaba un aspecto fundamental del experimento: variaba lo simpático (o antipático) que Joe le debía resultar a cada participante.

¿Cómo?

Haciendo que “accidentalmente” escucharan una conversación telefónica donde Joe se mostraba súper amable (en plan el cuñado perfecto)… o como un completo cretino (en plan el perfecto cuñado)

En un momento dado del experimento, durante un descanso, Joe salía de la sala y volvía dos minutos después.

En unos casos volvía con dos Coca-Colas, ofreciendo una al participante. En plan… “Le he preguntado al director si podía salir a por algo de la máquina, así que te he traído uno a ti también”. Qué majete.

En otros casos, Joe simplemente salía y volvía con las manos vacías.

Mira, ¿sabes qué? A mí la Coca-Cola no me gusta. En cambio, sí me gusta el Bitter Kas. Que además es muy nuestro. Muy de aquí. Así que a partir de aquí seguiré contando el experimento como si lo que hubiera ofrecido (o dejado de ofrecer) hubiera sido Bitter Kas.

Continuemos…

Cuando terminaban de evaluar las pinturas, rellenaban un formulario entre los que deslizaban preguntas referentes al compañero con el que habían estado durante la evaluación.

“¿Cómo describirías la interacción con tu compañero?”

“¿Te sentiste cómodo hablando con él?”

“Califica el grado de simpatía que te generó”

Etecé.

Después de entregar los formularios forzaban a que el sujeto A se quedara a solas con Joe, momento en el que éste le pedía a aquél un favor: que le comprara algunos billetes para una rifa.

Y esto es lo que vieron que sucedía:

En el grupo que NO recibió Bitter Kas, cuanto más simpático caía Joe, más billetes para la rifa compraban. Y cuanto peor, pues menos.

Algo esperable y que seguramente no haya llamado tu atención, ¿verdad?

PERO

(siempre hay un pero)

PERO

(a veces incluso dos)

En el grupo que SÍ recibió el Bitter Kas…

Aaaaaahhhmigo…

Los sujetos a los que Joe SÍ les llevó un Bitter Kas no solo compraron muchos más tickets que el otro grupo… sino que ¡daba igual si Joe les caía bien o mal!

Que Joe les cayera bien o mal, no afectaba en nada a la decisión de cuántos billetes comprar.

El sentimiento de deuda que generó la ofrenda de los Bitter Kas se había FOLLADO por completo el factor simpatía.

Además, el valor de los tickets comprados superaba con creces lo que había costado el refresco.

Un simple Bitter Kas había activado uno de los mecanismos más profundos de nuestro cerebro social: la necesidad de devolver un favor.

LA RECIPROCIDAD.

BRUTAL

La historia de cómo la CIA utilizó esto en Afganistán.

Si, por lo que sea, que no a todo el mundo le tienen que poner las mismas cosas, el experimento del Bitter Kas te ha dejado frío, espera a conocer cómo la CIA aplicó este principio en lo que a mí me parece una puta genialidad.

La CIA era incapaz de obtener información sobre los movimientos de los talibanes.

Estaban desesperados.

Es normal. Nadie se la quería jugar chivándose de los talibanes y arriesgar su vida y la de los suyos. Y menos por unos gringos que no pintaban nada allí, que esas montañas eran suyas y de nadie más, hombre ya. Que a ellos les da igual que sean rusos, yankees o de Barakaldo. Que mi tribu es mi tribu y que a mí me dejen en paz.

Total, que a un agente de la CIA se le ocurre una cosa.

Visualiza la escena:

Un patriarca tribal afgano, rostro surcado por arrugas que delataban más de 60 años de vida y las responsabilidades de liderar una tribu (y mantener, por cierto, a cuatro esposas más jóvenes). El tío, hasta la polla de que le vuelvan a preguntar lo mismo por enésima vez. Putos pesaos, joder. QUE NO. ME DES. MÁS. LA TURRA.

Frente a él, el agente de la CIA.

El agente, con mucha discreción, hurga en su bolsa, saca algo y lo deposita muy sutilmente en la mano del patriarca.

Y le susurra: “Toma una, te va a encantar. Cortesía del Tío Sam”.

El patriarca abre la mano y se encuentra con cuatro pastillas azules.

“La primera es gratis” le habría faltado decir.

Viagra.

(Ojo, que esto es REAL. Está documentado)

Unos días después, el patriarca recibió al agente con una ENORME sonrisa, un tesoro de información sobre movimientos y rutas de suministro de los talibanes y un encargo de más pastillas.

¿Por qué esto es más brillante de lo que parece?

Los veteranos de la CIA en Afganistán lo tenían clarísimo: los sobornos clásicos como el dinero y las armas eran problemáticos.

El dinero llama la atención (nadie puede resistirse a comprar cosas llamativas). Y eso, a la larga, tiende a no mantener con vida a tu informador.

Las armas… bueno… si algo nos ha enseñado la historia es que las armas acaban en las manos equivocadas SIEMPRE.

Así lo explicó un ex agente: “Estás intentando tender un puente entre gente que vive en el siglo XVIII y gente que viene del siglo XXI. Buscas esas cosas comunes, esas necesidades materiales que motivan a la gente en todas partes”.

Y éste es el puntazo.

Este efecto de reciprocidad se da en TODAS las culturas del mundo. Es algo que está en nuestra esencia. Tiene que ver con cómo fuimos capaces de sobrevivir como especie.

Pero (siempre hay un pero) esto es otra historia que no tiene cabida en el mail de hoy.

La biblia y la política

¿Y sabes qué es lo más FLIPANTE?

Que esto no es nada nuevo. Que hace años que ya teníamos pistas del poder que tienen los regalos para manipular nuestro cerebro.

No recibirás soborno, porque el soborno ciega a los que ven y pervierte las palabras de los justos




Éxodo 23:8

¿Te das cuenta? Hace MILENIOS ya sabían que un simple regalo podía hacer que hasta la persona más íntegra tomara decisiones… digamos… cuestionables.

A mí esto me parece LA HOSTIA.

Y esto nos lleva al mundo actual.

¿Te has preguntado alguna vez por qué hay leyes TAN ESTRICTAS sobre los regalos que pueden recibir los políticos y funcionarios?

No es casualidad:

En muchos países los funcionarios tienen que declarar hasta el más mínimo regalo

Hay límites ridículamente bajos para el valor de lo que pueden aceptar

En algunos sitios, ni siquiera pueden dejarse invitar a un café

¿Exagerado? Después de haber leído este primer fragmento del libro, no lo creo.

Todos somos susceptibles a que nos manipulen utilizando el mecanismo de reciprocidad.

TODOS.

Quizá en posteriores emails te cuente las estrategias que hay por ahí fuera para venderte cosas (o no).

Y que funcionan muy bien.

Y que tú y yo hemos caído en muchas (si no todas), casi seguro, también.

Pero hoy lo único que quería era compartir contigo todo esto que me ha dejado flipando. Y pensaba que a ti te iba a gustar.

Sé que tú habrías hecho lo mismo.

Por cierto, el libro en cuestión es Influencia de Robert Cialdini. Y es la hostia.

Deberías leerlo.

Un abrazo, el Notas Atómico ⚛️

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