Eso es lo que pensó una de las personas más astutas de Estados Unidos.

Después de una GRAN cagada.

La cagada es TAN pero TAN gorda que sé que vas a disfrutar con esta historia.

Así somos. Ni tú ni yo hacemos las reglas.

(📻 Este email de hoy incluye su propia banda sonora)

Washington DC, 1972

📻 Easin’ in de Edwin Starr

La noche del 17 de junio de 1972 era tranquila en Washington DC.

Demasiado tranquila, pensó Frank Wills mientras hacía su ronda nocturna. Como guardia de seguridad, había aprendido que las noches tranquilas a veces esconden las mayores sorpresas.

No se equivocaba.

Al revisar las puertas del edificio, notó algo extraño: pequeños trozos de cinta adhesiva impedían que algunas cerraduras encajaran correctamente. Alguien quería poder entrar más tarde.

O quizás ya estaba dentro.

Wills no sabía en ese momento que acababa de tropezar con lo que la prensa terminaría llamando más tarde el crimen político del siglo.

Cuando la policía llegó, encontró a cinco hombres con guantes de goma, equipos sofisticados de espionaje y más de 2300 dólares en efectivo.

No era un robo común.

Era algo mucho más grande.

Y en el centro de todo, el Presidente de los Estados Unidos.

Bienvenido a la intrahistoria del WATERGATE.

📻 Just kissed my baby de The Meters

“¿Cómo hemos sido tan estúpidos?”, se preguntaría más tarde Jeb Stuart Magruder, uno de los conspiradores.

¿Cómo es posible que un grupo de asesores brillantes, estrategas veteranos y el político más poderoso del mundo acabaran aprobando un plan tan obviamente desastroso?

La respuesta tiene menos que ver con la política y más con algo profundamente arraigado en nuestro cerebro desde que el homo sapiens es homo sapiens.

O seguramente más.

Algo tan fundamental en la psicología humana que, décadas después (unas diez mil decadas después para ser más exactos), sigue funcionando exactamente igual.

Así que te conviene prestar atención porque eres vulnerable a este (otro) bug de nuestro cerebro.

Pero antes, tengo que darte un poco de contexto. El contexto siempre es importante.

📻 Fencewalk de Mandrill

Mira:

🇺🇸 Richard Nixon era el actual presidente de los Estados Unidos.

🏆 Iba camino a una victoria aplastante.

📉 Su oposición estaba en caída libre.

💥 La única alternativa aparente con una mínima remota posibilidad de derrotarlo había caído en primarias.

Vamos, que lo tenía más hecho que el Madrid en Champions con un gol en contra.

No había NINGUNA necesidad de operación de espionaje

Y sin embargo…

Aprobaron una operación ilegal que:

💰 Costaba $250,000 en dinero negro

👥 Requería la coordinación de 10 personas

🚨 Tenía un riesgo ENORME de ser descubierta

🤷‍♂️ Y todo para obtener información que NI SIQUIERA SABÍAN SI EXISTÍA (Spoiler: no existía)

¿Por qué personas TAN inteligentes tomaron una decisión TAN estúpida?

La técnica de rechazo-retirada

📻 Funky Funfare de Keith Mansfield

En el último email que te envié te conté en qué consistía el principio de reciprocidad.

Pues la técnica de rechazo-retirada hace uso de este mismo principio.

Y funciona así, mira:

1️⃣ Yo te hago una petición. Por ejemplo: “Mis amigos/as están planeando un viaje de 10 días a República Dominicana y me gustaría ir”

2️⃣ Tú la rechazas. “Si, claro, diez días yo solo/a con los niños. Tú flipas”

3️⃣ Yo acepto el rechazo y te hago una petición menor. “Ok. ¿Y si en lugar de eso propongo que nos vayamos de jueves a domingo a Ibiza?”

4️⃣ Tu aceptas. “Vale, de jueves a domingo es algo razonable” (mientras piensas cómo cobrarte este favor más adelante, por supuesto, que imbécil no eres).

¿Por qué pasa esto? Porque en tu cerebro actúan a la vez dos mecanismos que, aunque son clave en nuestra evolución como especie, suponen una puerta trasera para que nos manipulen.

O para que nos influyan, que la linea es muy fina.

Esto de las líneas finas es muy complicado porque, generalmente, uno no sabe dónde está la división. ¿Dónde acaba la influencia y dónde empieza la manipulación? ¿Dónde acaba el romanticismo y comienza el acoso? Igual es que las líneas finas las sitúa uno mismo donde quiere, pero no sabe dónde las sitúan los demás y claro, eso siempre complica las cosas.

Antes había un señor (siempre era un señor) que ponía las líneas donde consideraba y todos asumíamos que la línea estaba donde tenía que estar porque lo había dicho ese señor y no le dábamos más vueltas.

Ahora como cada uno la pone donde quiere, pues queremos que la línea esté donde decimos nosotros y que el resto la pongan en ese mismo sitio pero, por lo que sea, no entienden que nuestra línea está bien puesta, no como la suya que es una puta mierda de línea y que, además, no se pone ahí.

Es muy complicado esto de las líneas finas.

Yo, siempre que puedo, elijo líneas gordas, que así cabe más gente dentro de ellas y es más fácil llegar a acuerdos.

Dos mecanismos.

El primero de estos mecanismos es el principio de reciprocidad, que ya vimos en un email anterior:

Tu cerebro interpreta la aceptación del rechazo a la propuesta inicial (“vaaaaale no me voy diez días de vacaciones al Cariiiiiiibe…“) y su posterior reducción (“me sacrificaré yéndome cuatro días a partirla a Ibiiiiiiza”) como una forma de “favor”, por lo que tu cerebro te dice “vaya, ha cedido, debería ceder yo también”.

Magia.

A este efecto Cialidini lo llama “Concesiones recíprocas”.

Pero es que, además, entra en juego otro sesgo cognitivo: el efecto de contraste, según el cuál siempre valoramos una cosa en comparación con otra: cuatro días son menos que diez días e Ibiza está más cerca que República Dominicana (si este email lo estás leyendo desde el meridiano de Greenwich hacia la derecha, claro. Si no, no).

Haz una prueba: mójate una mano con agua fría y la otra con agua caliente. Luego mete ambas manos a la vez en un cubo con agua templada y dime qué sientes.

Este es el mismo principio que hace que una persona del montón en un grupo de personas feas nos parezca atractiva pero que esa misma persona en un grupo de personas atractivas nos parezca fea.

Es el mismo principio que hace que si te compras un traje de 600€, pagar 90€ por un cinturón a juego te parezca barato, pero que si no te compraras el traje, jamás te comprarías el cinturón porque 90 PAVOS UN CINTURÓN SÍ CLARO TÚ FLIPAS ANDA NO DIGAS TONTERÍAS PERO TÚ SABES LO QUE HAGO YO CON 90 PAVOS ANDA TIRA QUE ADEMÁS YO NI SIQUIERA TENGO TRAJE.

Así que esta técnica, que se llama “Rechazo y Retirada” es muy poderosa porque ataca en dos frentes a la vez: activa el principio de reciprocidad y el sesgo de contraste.

Una vez que ya sabes cómo funciona, volvamos a la intrahistoria del Watergate.

La operación Gemstone

📻 Shifting Gears de Jonny “Hammond” Smith

Imagina la escena: una sala de reuniones en Washington DC. Enero de 1972. G. Gordon Liddy, un hombre conocido por sus ideas… digamos… “creativas”, está a punto de presentar su plan maestro.

Ojito a lo que viene:

💎 Primera propuesta: Operación Diamond

⛓️‍💥 Secuestrar a los líderes de las manifestaciones contra la guerra de Vietnam, drogarlos y “almacenarlos” en México durante la Convención Republicana.

💰 1 millón (americano) de dólares.

🤦‍♂️ Liddy lo llamó “Nacht und Nebel”, en referencia a una operación nazi.

CON DOS COJONES MARILOLES.

Tan obvio es que la rechazaron como obvio es que no termina aquí la historia.

♦️ Segunda propuesta: Operación Ruby

🕵️ Crear una red de espías infiltrados en TODAS las campañas demócratas.

🛩️ Y un avión equipado con tecnología de vigilancia que parecía sacado de una película de Mission Impossible.

🚫 Rechazado

🔷 Tercera propuesta: Operación Sapphire

Ah, ésta era especial. Y de muy buen gusto, como podrás observar en cuanto pases al siguiente párrafo.

👯‍♂️ Anclar un yate de lujo frente a Miami y llenarlo de prostitutas de lujo. El plan era atraer a políticos demócratas y grabarlos en situaciones comprometedoras.

🚫 Rechazado

Una semana después, nuestro amigo Liddy volvió con lo que él consideraba un plan “más razonable”.

Sólo 250 000 dólares para un “pequeño” trabajo de espionaje.

Sólo entrar en Watergate, instalar unos micrófonos en la oficina de O’Brien y salir. Pan comido.

Diez personas máximo.

Sin yate.

Sin prostitutas.

Sin aviones de última tecnología.

Sin secuestros ni deportaciones de sus propios conciudadanos.

✅ Aprobado.

Y aquí está el temazo.

Al lado de las otras propuestas, ésta sonaba incluso razonable.

Además, sentían que “tenían que darle algo” porque, claro, había aceptado varios rechazos a esas alturas (en serio, la fuerza del principio de reciprocidad me tiene fascinado).

De hecho, solo una persona puso objeciones: Frederick LaRue. Casualmente la única persona que no había escuchado las propuestas anteriores.

“No creo que valga la pena arriesgarse”, dijo.

Pero para entonces, la magia psicológica ya había hecho su trabajo.

Tampoco podemos decir que el bueno de Frederick protestara demasiado, la verdad (esto tiene que ver con OTRO sesgo de nuestro cerebro que dejaremos para otra ocasión)

La liada en la que se metieron fue de las gordas como ya sabes. Pero es que además, insisto, NI SIQUIERA LO NECESITABAN.

Fueron incapaces de ver que estaban haciendo el canelo.

Y todo porque estaban sufriendo el hackeo de su cerebro y no se dieron cuenta.

No sé tú, pero yo pagaría por poder ver esas reuniones secretas.

📻 Damn Right I’m Somebody de Fred Wesley & The JB’s

Así que la próxima vez que alguien te haga una propuesta “más razonable”, recuerda a nuestros amigos del Watergate.

En lugar de terminar preguntándote “¿cómo he sido tan imbécil?”, te recomiendo que te preguntes:

¿Estoy evaluando esta propuesta por sí misma o me parece “razonable” solo en comparación?

¿Me siento en deuda con esta persona pero hace un par de minutos no me sentía así?

Para terminar te dejo con un consejo que es la polla y que es la aplicación práctica más potente que conozco de la técnica de Rechazo y Retirada. Es, sencillamente, brutal.

Comienza pidiendo lo que desees conseguir y, a cambio, ofrece una cruzcampo. Cuando te rechacen la petición retira la cruzcampo de la oferta. Inmediatamente obtendrás lo que solicitabas en un inicio, pero gratis.

Funciona el 97% de las veces y ahora, además, sabes por qué.

De nada.

Un abrazo, el Notas Atómico ⚛️

PD: Lo que cuento en este email, como el anterior, está extraído del libro Influencia de Robert Cialdini, que recomiendo encarecidamente leer. Si te gusta, puedes comprarlo pulsando aquí y yo me llevo una pequeña comisión por enlace de afiliado. También puedes comprarlo en cualquier otro sitio o pillarlo en alguna biblioteca pública.

PD2: Si no quieres no pasa nada. Pero sí que podrías compartir este email con alguien a quien creas que le puede interesar.

PD3: Si te ha molestado esta forma tan burda de manipulación que acabo de intentar colarte, puedes darte de baja en el enlace de abajo.