Hay una cosa que he aprendido tratando con niños.

Pero ni mucho menos es mérito mío.

He tenido grandes maestros a lo largo de mi vida que me lo han demostrado. Y cuando uno tiene delante un maestro, lo mejor que puede hacer es mirar, observar y tratar de aprender todo lo que se pueda.

Y esta cosa que he aprendido, efectivamente, funciona.

Y es contraintuitiva a más no poder.

Si le dices a los niños (hablo de niños, no de adolescentes) claramente lo que NO pueden hacer y además te muestras firme, los niños te quieren más.

Aunque te enfades con ellos cuando se salten las normas (porque se las saltarán)

Bueno, no sé si te quieren más, pero de alguna forma te otorgan una especie de poder místico según el cual molas MUCHÍSIMO.

Ojo, la explicación que viene ahora es puramente especulativa, pero yo necesitaba hacer una entrada para este correo, he escogido ésta, y ahora tengo justificarla de algún modo.

Vamos, que esto que viene ahora es cuñadismo de bar basado en un estudio de la Universidad de Misco.

Yo te la cuento y tú si quieres la envuelves en papel higiénico y la tiras donde tires las cosas que envuelves en papel higiénico, que aquí hemos venido a hablar del libro de Cialdini, Influencia, y mis malabarismos argumentales te deberían dar igual.

Si no te gusta, ya sabes: te puedes dar de baja al final de este correo.

¡Que entre el cuñao borracho con su sol y sombra!

La explicación que le doy yo es que desde bien pequeños entendemos que si alguien es capaz de tener claro dónde hay un límite es que esa persona SABE MUCHO DE LA VIDA.

Porque de pequeños simplemente saber poner una línea divisoria entre lo que está bien y lo que está mal tiene que ser complicado de cojones.

Lo es de adultos… como para no serlo de pequeños.

Así que si un adulto lo tiene tan claro que incluso es consecuente con lo que dice…

…es que este adulto sabe de lo que habla

…¡ES QUE ESTE ADULTO ES LA POLLA!

(los niños pequeños no dicen “es la polla”, pero tú ya me entiendes)

Hoy voy a cerrar el capítulo de Autoridad, que ya era hora.

Y lo voy a hacer hablando de lo que Cialdini llama en su libro “Autoridad Creíble”.

Y como no podía ser de otra forma, voy a comenzar con una obviedad.

A nadie le gusta recibir órdenes.

Salvo que ese alguien sea militante de un partido político, en cuyo caso su cerebro seguramente sufra una descarga dopaminérgica colosal cada vez que el líder le dice lo que decir.

Perdón.

Lo que pensar.

La exaltación química de la mediocridad.

Pero para hablar de todo esto, necesito que retrocedamos unos cuantos días.

Un millón de días para ser más exactos.

Nos vamos a la antigua Roma.

Nos vamos a ver cómo nace el Derecho Romano.

Que yo ni idea, pero dice Google que fue por allá el siglo VII a.C.

Al lío.

Resulta que en el Derecho Romano…

¿”Derecho Romano” va en mayúsculas? Puede que gramaticalmente no, pero semánticamente yo digo que debería.

Así que como estos mails los escribo yo, pues lo voy a dejar así.

“Derecho Romano”. Con mayúsculas.

Resulta que en el Derecho Romano ya hablaban de dos tipos diferentes de autoridad: La auctoritas y la potestas y que es algo que me han comentado que está más que trillado en los másteres de ejecutivos y de dirección de equipos, y de liderazgo y…

Potestas: El poder que viene por el cargo. Vamos, que la gente te hace caso porque eres el jefe y por poco más. Porque tienes capacidad de repartir castigos y premios a discreción.

¡PORQUE LO DIGO YO Y PUNTO!

Auctoritas: el poder que viene del reconocimiento. Es la verdadera autoridad del líder. Es la autoridad que te otorga QUIEN TE SIGUE Y NADIE MÁS.

Es lo que te comentaba antes con los niños. Cuando a un niño le muestras unos límites claros y coherentes, te asignan el papel de ser la polla.

Te lo asignan ellos o no te lo asignan.

Pero para que esa autoridad sea creíble, para que tenga ese poder de atracción magnético que hace que la gente quiera escucharte y seguirte, se necesitan dos ingredientes:

🧠 Pericia (saber de lo que hablas)
❤️ Fiabilidad (que se note tu honestidad)

Vamos a verlos uno a uno porque cada uno tiene sus truquitos.

Autoridad pericial

La autoridad pericial la tienes cuando te perciben como experto en un tema determinado.

¿Y qué forma tenemos de distinguir a un experto de quien no lo es?

Pues a base de acciones consistentes, conocimientos verificables y resultados tangibles.

Pero claro, eso es lento.

MUY LENTO.

Así que hemos desarrollado atajos en forma de símbolos para detectar a los expertos sin tener que esperar tanto.

¿Te suena de algo?

¿Símbolos que usa nuestro cerebro para saber si alguien es o no es un experto en algo?

¡CORRECTO!

Títulos.

Y ropa.

Y adornos.

En el fondo todo lo que hemos estado comentando en los últimos correos va de autoridad pericial.

Todo esto son símbolos periciales.

Son símbolos que te otorgan aura de experto.

Como ya he dedicado unos cuantos miles de palabras a este tema, casi que me voy a ahorrar escribirlo de nuevo y, puesto que la semana pasada puse los correos en abierto, puedes leerlos si quieres.

Son estos:

Aquí introduzco el tema y aprovecho para hablar de torturas y cosas chungas ⚡️

En este otro hablo de los títulos como símbolo y como parecer más alto sin serlo 📏

Aquí cuento una cosa de perros y policías y que tiene que ver con la ropa 🐕

Aquí te cuento una cosa que me pasó cuando estaba a punto de tomarme una Guiness y que tiene que ver los adornos 🍺

Y aquí el caso de un famoso que se sabía todo esto al dedillo y la lió parda 🎅

Autoridad fiable

Vale, ya sabemos que hay que demostrar pericia. Pero hay un problema GORDO con la pericia por sí sola:

Podemos estar ante el mayor experto del mundo en un tema, pero ¿y si no nos está diciendo la verdad?

Piensa en el ministro que más rabia te dé (presente o pasado, porque para el caso es lo mismo) y que administre una cartera sobre lo que ha estudiado.

Sanidad, economía, justicia, asuntos exteriores…

¿De verdad te vas a fiar de lo que te recomiende (recuerda que he dicho un ministro que te dé rabia)?

¿A que no?

¿Y por qué?

Pues porque SABES que tiene su propia agenda y que no coincide con tus intereses.

Por mucho que sepa, TE VA A QUERER VENDER LA MOTO.

Porque no se debe a ti.

Se debe a su partido político.

Se debe al señor (casi siempre es un señor) que hace las listas dentro de su partido.

No te puedes fiar de su opinión como experto por muy experto que sea.

La fiabilidad es la evidencia de que la persona es sincera.

Y ser percibido como fiable es una forma MUY eficaz de aumentar la influencia que ejercemos.

El problema con la fiabilidad es el mismo que con el de la pericia: se tarda mucho en construir.

PERO

Hay un truquillazo para construir autoridad de forma rápida.

Ojito a esto.

En general, cuando queremos generar autoridad ponemos siempre el foco en nuestros aspectos positivos y dejamos para el final los aspectos negativos (si es que los comentamos en algún momento).

Piensa en una entrevista de trabajo.

Piensa en una charla que hayas dado.

Piensa en tu última cita.

Que si me encanta el trabajo en equipo y darlo todo
Que si mira todos los proyectos que he hecho y todos los títulos que tengo
Que si mira lo tremendamente atractivo que soy aunque como es tan obvio ya te has dado cuenta…

Lo normal es que te quieras vender.

Y lo normal es que te hayas centrado en destacar tus puntos positivos.

(a ver, que lo hacemos todos…)

Sin embargo, hacer lo contrario puede ser mejor idea.

Porque esto, comenzar comenzar exponiendo nuestros puntos débiles desde el inicio, tiene varias ventajas.

La primera (y seguramente más importante) es que señalando nuestros aspectos negativos al inicio, estamos dejando clara nuestra honestidad.

Y eso provoca que todo lo que venga a continuación sea más creíble para nuestro público.

OJO CUIDAO.

No vayas a hacer la mamarrachada esa de “mi mayor defecto es que soy muy perfeccionista”

Mimimimimimimimimimimi. Tu mayor defecto es que eres gilipollas

Tienen que ser cosas reales.

Por ejemplo, compara estas dos versiones de un hipotético perfil de Tinder™

Ingeniero informático y fotógrafo aficionado. Amante de los deportes al aire libre, especialmente mountain bike los fines de semana.

Cinéfilo y cocinero en mis ratos libres. Recién mudado a Madrid después de vivir 5 años en Londres.

Busco a alguien con quien compartir aventuras y buenas conversaciones. Bonus points si puedes recomendarme los mejores sitios de la ciudad.

🆚

Vamos al grano: Soy ingeniero informático, así que a veces me pierdo en explicaciones técnicas que aburren hasta a las piedras. Recién aterrizado en Madrid después de 5 años en Londres, así que mi vida social aquí es más triste que *La Tumba de las Luciérnagas. Tengo más equipamiento fotográfico que amigos en la ciudad.*

PERO:

Puedo arreglar cualquier problema tecnológico que tengas, cocino platos que han hecho llorar a italianos de verdad, y conozco los mejores senderos secretos para hacer mountain bike (ventajas de ser un friki de los mapas).

Si buscas a alguien que planifica aventuras con la precisión de una misión espacial pero que también sabe improvisar cuando todo sale mal, quizás deberíamos hablar. Bonus points si puedes recomendarme los mejores sitios de la ciudad.

Yo creo que no hay color entre una y otra. La segunda me parece que es muchísimo más creíble, ¿no?

La segunda ventaja al hacer esto es que estamos desactivando la posibilidad de que un rival utilice estos puntos débiles contra nosotros en el futuro.

Esto es como hacer chistes de calvos cuando uno es calvo. A partir de ese momento, nadie se puede meter contigo porque eres calvo. Has dejado claro que tú lo sabes y que te da igual que la gente lo sepa.

Es más… Es que en ese momento, cuando la gente a tu alrededor se descojona con el chistaco que te acabas de marcar, tus ojos se cruzan con los ojos del melenas del grupo, de aquél a quien un fotón no le ha tocado el cuero cabelludo en su puta vida, y puedes notas cómo se incomoda.

Sonríe tímidamente. Como si no se quisiera reir del todo.

Porque sabe que él no puede hacer ese chiste.

No sabe ni siquiera si puede reirse.

Y sabe que hacer un chiste sobre melenas no es gracioso.

Pasa lo mismo con los guapos y los feos.

Entonces, lo miras directamente a los ojos, le tocas condescendientemente el hombro y le dices:

–Tranquilo, tú también te puedes reir.

Y la gente se vuelve a despollar.

2 - 0 y te jodes por melenas.

O por guapo.

A lo que iba, que antes de que utilicen tus (supuestas) debilidades contra ti, tienes la opción de utilizarlas a tu favor y generar fiabilidad de forma rápida.

Hay un tipo llamado Warren Buffett, que igual te suena, que por lo visto entiende esto a la perfección.

Todos los años, en cada informe anual, menciona algún error que han cometido durante ese año.

Una vez, en un año en el que habían acertado en todas sus inversiones, sacó a relucir un error del año anterior.

De esta forma demuestra que conoce cómo funciona su empresa y que, además, comparte sus fallos. Algo que es rarísimo en el resto de competidores.

La autoridad de Warren Buffett, además de estar basada en la pericia también se basa en la fiabilidad.

Otro ejemplo rápido: las reviews en internet son más creíbles si entre las reseñas hay alguna negativa.

Las puntuaciones perfectas GENERAN DESCONFIANZA.

Por lo visto el rango óptimo está entre 4.2 y 4.7 sobre 5. Por encima de eso, la gente empieza a sospechar.

A mí, personalmente, hasta el 4.8 me va bien.

(Como si esto último te importara)

Fiabilidad sin pericia

Por cierto, qué me dices de esas veces que alguien viene y te dice…

–Mira: a mí que no me gusta el vino, éste me parece que está buenísimo

Como diciendo: “Joder, si a mí no me gusta el vino y este me gusta, es que tiene que ser la polla”

Yo diría que eso es un ejemplo de intentar cargarse de fiabilidad a costa de dejar clara tu absoluta falta de pericia.

Porque claro, estás siendo honesto, no digo que no. Que ya me estás diciendo que no te gusta el vino de antemano.

Es decir. Me creo que te guste ese vino.

Pero permíteme que piense que seguramente NO TENGAS NI PUTA IDEA DE VINOS.

Precisamente porque no te gusta el vino.

Que es como si te recomiendo yo una película de Almodóvar.

No me gustan sus películas, qué le voy a hacer.

Pero la de Dolor y Gloria me flipó.

¡Tienes que verla!

Yo a esto he decidido bautizarlo como Honestidad Incompetente™.

¿Cómo defendernos del sesgo de autoridad?

Lo primero que tenemos que hacer es ser conscientes del PODER que tiene este sesgo y de que opera a nivel inconsciente.

Yo ya sé que a ti no te pasaría lo del policía y el perro.

O que a ti no te afectan los símbolos de status.

Ya.

Pero que sepas que sí que eres vulnerable.

Y cuanto antes lo aceptes, mejor.

Es complicadísimo ser suficientemente cautos ante situaciones de persuasión que se basan en la autoridad.

A veeeeeeeeer… que si eres un señor dictadorzuelo (siempre son señores), pues igual lo tienes más controlado porque la autoridad eres tú. Pero en ese caso dudo mucho que estés leyendo estas líneas…

Lo segundo que tenemos que saber es que no siempre tenemos que resistirnos. Este heurístico tiene una función social muy útil. Por lo general, es un error sustituir el criterio de un experto por el nuestro propio.

El tema es cómo saber cuándo a un experto no hay que hacerle caso.

Hay una regla general que nos vale para los casos más obvios:

Si es un tertuliano, no es un experto. No te fíes.

Si es un político, da igual si es un experto. Te la está queriendo colar. No te fíes.

Si defiende que la Tierra es plana, es idiota. Honesto pero idiota. No te fíes.

Pero ¿y los casos no tan obvios?

¿Y los casos en los que, por ejemplo, hablamos de alguien que escribe en una lista de correo super interesante y divertida y en el que además, aunque no lo conozco, el que escribe parece que es tremendamente atractivo?

Para esos casos, dice Cialdini que hay que hacerse dos preguntas.

1. ¿Esta autoridad es REALMENTE un experto?

Por un lado hay que validar las credenciales.

Por ejemplo, si ves un anuncio de un actor vestido como médico, tienes que ser consciente de que NO es un médico de verdad.

Que sí. Que ya sé que esto es obvio. Pero insisto en que esto funciona. Y funcionan porque vemos una bata y no un médico y nuestro cerebro es más vago que un liberado sindical de Hacienda.

Por otro lado hay que verificar que su experiencia sea relevante para el contexto.

Si alguien con mucho dinero te recomienda un restaurante, no tiene por qué tener criterio. Puede que no sepa de cocina y simplemente te esté recomendando un sitio caro que da estatus.

Un tertuliano que ayer era experto en volcanes y hoy es experto en política arancelaria, lo más probable es que no sea un experto ni en una cosa ni en otra. Lo más probable es que sea experto en opinar sin tener ni puta idea.

Como el marido de tu prima.

2. ¿Cómo de honesto es el experto de turno?

Una vez que damos por buena la pericia, necesitamos validar que sea fiable. ¿Qué motivos puede tener para no ser honesto?

Esto es el efecto taller.

Que vas con tu coche por primera vez y sales con un presupuesto de 3000 pavos y que incluye hasta un cambio en las tuercas de la rueda de repuesto.

¿Te fías?

Pues así de entrada, no.

Porque sabes que, aunque sabe más que tú, hay por ahí un incentivo de querer cobrarte lo máximo posible.

No digo que eso sea así.

Sólo digo que la idea está ahí.

Flotando.

Y que la fiabilidad tarda en construirse.

Que se parece mucho a la confianza.

Aquí hay que tener, además, especial ojito a lo de compartir los defectos que te he contado antes.

Porque hay quien utiliza defectos relativamente de poca importancia para imbuirse en un aura de honestidad.

–Mi mayor defecto es que lo doy todo por los demás y al final siempre me hacen daño

–Mira. A ti lo que te pasa es que eres tan intenso que eres capaz de drenarle la energía al puto sol entero.

De esto hay un par de anuncios clásicos que funcionaron muy bien:

Somos el número dos. Nos esforzamos más

AVIS

y

Somos más caros y tú te lo mereces

L’Oréal

Que no digo que no sean eslóganes cojonudos ni que sean mentira.

Sólo digo que hacen uso de esta herramienta de forma intencionada y que el defecto que comparten no es precisamente un defecto significativo.

Son defectos que no están relacionados con el propio producto.

Defectos significativos relacionados con el producto o servicio que se presta habrían sido algo así como

A veces nuestros coches se rompen.

o

Mejor no nos uses si tienes acné

Para que veas cómo todos estos conceptos funcionan en la vida real, te cuento una experiencia que cuenta el propio Robert Cialdini cuando se hizo pasar por camarero para aprender técnicas de persuasión.

Durante su investigación, descubrió que los camareros sabían perfectamente que cuanto más alta sea la cuenta, más alta será la propina.

Y coincidió con un camarero particular que utilizaba varias técnicas adaptadas a cada tipo de cliente:

🧑‍🧑‍🧒‍🧒 Con familias gastaba bromas, se mostraba animado y hacía incluso el payaso. Si los niños se lo pasaban bien, los adultos también.

💏 Con parejas jóvenes se mostraba formal y un poco arrogante para intimidar al chaval de turno y que “compensara” gastando más tanto en la cuenta como en la propina.

👴👵 Con matrimonios mayores conservaba la actitud formal de antes pero cambiaba el aire de superioridad por el de una respetuosa atención hacia ambos miembros de la pareja.

🧑 Con clientes que cenaban solos elegía un comportamiento amistoso, cordial, hablador y cálido.

Pero lo más interesante venía con grupos grandes.

Cuando atendía a grupos de ocho personas o más, y el primer comensal pedía algo… este camarero se detenía, fruncía el ceño, hacía como que miraba de soslayo al jefe y entonces les recomendaba otros platos de la carta porque JUSTO ÉSE hoy no estaba saliendo “bien”.

Y los platos que recomendaba eran MÁS BARATOS que los que había pedido el cliente.

¿Te suena de algo?

Efectivamente, acababa de activar el sesgo de reciprocidad que vimos hace unos cuantos correos.

Pero no sólo eso. Con ese gesto también se había cargado de autoridad pericial (sabía lo que estaba bien y mal en la cocina) y de autoridad fiable (estaba jugando en contra de sus propios intereses al recomendarles platos más baratos).

Una vez había activado estos sesgos, entonces metía la estocada recomendando vinos y postres, sugiriendo vinos de calidad pero más caros y consiguiendo que clientes que ni siquiera iban a probar postre, terminaran pidiendo.

NO SE PODÍA SABER.

Y ahora la pregunta: ¿qué harías tú en esta situación?

Porque en mi caso soy PERFECTAMENTE CONSCIENTE de que soy una víctima propicia para este tipo de casos.

Que a mí me la cuelan fijo lo saben hasta en el McDonald’s.

Incluso si fuera consciente de que me estaban haciendo la trece catorce, me habría justificado con algo del estilo:

–Mira, es mi forma personal de apoyar la redistribución de la riqueza. Éste es un excelente camarero, nos ha hecho sentir cómodos y nos ha dado confianza, y esto hay que premiarlo.

Total que si ya es complicado defenderte de un sesgo que opera a nivel inconsciente, puede ser igual de complicado defenderte INCLUSO SIENDO CONSCIENTE.

Y con este correo cerramos el tema de la Autoridad.

La semana que viene… pues ni idea, qué quieres que te diga.

Ni idea.

No te voy a mentir.

Mentir da muchos problemas a la larga.

Un abrazo, el Notas Atómico ⚛️

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