Turrón.

En una confitería de Zamora hacen un turrón de avellana que es sencillamente ESPECTACULAR.

Se te va la olla.

Se te va la olla y harías bien en no probarlo, porque te va a joder la vida.

Pero no te preocupes porque lo más probable es que no puedas probarlo.

NUNCA.

Hoy, en pleno mes de abril vengo a hablarte de turrón.

Igual te parece raro.

Pero todos hacemos cosas raras.

Por ejemplo, unos padres hicieron noche en la calle para conseguir plaza en una guardería para sus hijos

OJO

No estoy diciendo que estos padres o yo mismo seamos gilipollas.

Eso lo digo más adelante en el correo, pero no ahora.

Y no lo digo porque hay una explicación a este tipo de comportamiento.

Explicación que cuenta muy bien Cialdini en su libro Influencia.

Hoy te voy a hablar de todo esto.

Pero para eso antes necesito hablarte de otra cosa.

Antes necesito hablarte de divorcios.

Al lío.

Resulta que Cialdini tenía una amiga especializada en conflictos matrimoniales.

O sea, divorcios.

Y esta amiga un día le pidió ayuda porque tenía un problema.

Sandy, que así se llamaba esta amiga, le contó a Cialdini que sus clientes, por lo general, llegaban a acuerdos perfectamente razonables. Que todo iba siempre bien, que se entendían fenomenal…

Bueno, en realidad no era tan así, porque la mediación la realizaba en habitaciones separadas. Que cuando una pareja se separa y recurre a mediación suele ser porque ya no se soportan.

Sea como sea a mí me gusta imaginarme a Sandy como una abogada que todavía confía en el amor y que sueña con reconciliar parejas, familias y proyectos de vida.

Como en este anuncio de Coca Cola

Sea como sea, en general las cosas siempre iban bien. Se llegaba incluso a un acuerdo mutuo verbal. Y sólo quedaba la firma.

Y entonces, todo se iba a tomar por culo.

Que yo esto no lo firmo.
Que la harpía ésta me está sacando los cuartos.
Que el hijo puta este se quiere quedar con el perro y por ahí no paso.
Que no pienso ceder ni un centímetro de casa…

Así que, como ya he dicho antes, le pidió ayuda a Cialdini.

Porque joder… las cosas siempre se torcían al final.

Y eso da mucha rabia.

Cialdini, entonces, le preguntó por cómo era la redacción final del acuerdo, que resultaba ser algo así como:

Bla bla bla

Nos repartimos bla bla bla

Más paja legal bla bla bla

Lo único que tiene que hacer es aceptar esta propuesta y tendremos un acuerdo

A lo que Cialdini le propuso algo tan simple como cambiar el orden de la última frase para que dijera esto otro:

Tenemos un acuerdo. Lo único que tiene que hacer es firmar esta propuesta

Y CATACROCKER.

Sandy le dijo a Cialdini unos meses después que le había funcionado SIEMPRE.

Y aunque el propio Cialdini ponía en duda que esto funcione TAN bien, Sandy insistía.

SIEMPRE, Robert. S-I-E-M-P-R-E.

¿Qué ha pasado aquí?

¿Por qué ese cambio de redacción tiene unos efectos tan radicales?

Porque el miedo a perder algo es más fuerte que el deseo de ganar

Es así de simple.

Perder te duele más de lo que te alegra ganar.

Perder 100€ en la calle te jode más de lo que te alegra encontrarte 100€ en esa misma calle.

Y esto parece que ya lo estudió Kahneman en 1979 dentro de una movida llamada Teoría de las perspectivas

(Sí, acabo de utilizar a Kahneman como símbolo de autoridad para que me creas)

De hecho, el impacto psicológico de la pérdida parece que es aproximadamente el DOBLE que el de una ganancia.

El DOBLE.

Y por eso funcionaba tan bien en el caso de los divorcios.

Si te fijas, ambas redacciones, aunque similares, atacaban desde dos ángulos bien diferentes.

La primera atacaba desde CONSEGUIR un acuerdo.

Lo único que tiene que hacer para CONSEGUIR esto es firmar este acuerdo

La segunda atacaba desde EVITAR PERDER un acuerdo.

Tenemos un acuerdo. SI NO FIRMAS ESTO LO PIERDES

Así que como nuestra aversión a la pérdida es mayor que nuestra motivación por conseguir algo, la segunda funcionaba mejor.

La segunda redacción incitaba al cliente a actuar para evitar una pérdida en lugar de para ganar algo.

BRUTAL

SUTIL

A y B son correctas.

Hay una teoría que explica esto en términos evolutivos.

Si uno tiene lo JUSTO para sobrevivir, que es lo que solía pasar en la prehistoria, un aumento de sus recursos está guay, pero una reducción de esos mismos recursos podría resultar FATAL.

O sea, que si eres un cavernícola y tienes comida para una semana, encontrar más comida es bien, pero PERDER la que ya tienes igual significa que tú y tu tribu morís.

A mí me cuadra.

Si a ti no, pues circula.

¿Y qué tiene que ver esto con el turrón?

¿Estoy acaso tirando de turrón para colarte una tremenda turra?

Quizás. No lo voy a negar.

Pero todo esto te aseguro que creo que engancha en algún punto.

Confía.

Resulta que este turrón del que te hablo no es precisamente un turrón que compres en un supermercado cualquiera, no.

Es un turrón que es difícil de conseguir.

Es difícil de conseguir porque sólo se fabrica en una confitería concreta de Zamora.

Durante una época determinada.

Y de forma muy limitada.

Vamos, que si se acaba, no hacen más y toca esperar al año siguiente.

Así que se forman colas dignas de Doña Manolita.

(Doña Manolita, por si no lo conoces, es una administración de loterías en Madrid muy famosa donde la gente que no sabe de matemáticas hace largas y largas colas con el fin último, seguramente no consciente, de contribuir a las arcas del Estado en forma de impuestos voluntarios)

Hasta dos horas llega a esperar la gente en según qué días.

(En la confitería de la que te estoy hablando, no en Doña Manolita. En Doña Manolita diría que incluso más)

Y es que hay un temazo psicológico detrás de todo esto que dice que las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más lejos están de nuestro alcance.

Te aconsejo que leas un par de veces la frase anterior porque es la hostia.

Las oportunidades nos parecen más valiosas cuanto más lejos están de nuestro alcance.

En serio, cerebro, ¿¿¿TÚ EXACTAMENTE CON QUIÉN COÑO VAS???

Si este turrón estuviera disponible en el chino de al lado de mi casa, no le daría tanto valor. Seguiría estando igual de bueno, peeeeeero… ya tú sabes.

No es lo mismo.

Somos así de imbéciles.

Si algo es fácil de conseguir, le damos menos valor.

Si es difícil o imposible, nos obsesionamos.

Es el principio de escasez

Y aquí es donde todo cristaliza.

Resulta que el principio de escasez activa el miedo a la pérdida.

Que si hay “poco de algo” entonces lo quiero todavía más porque tengo miedo a quedarme sin.

Que no hay nada más bello que lo que nunca he tenido ni nada más amado que lo que perdí

A ver, que esto es fácil de entender.

Estás comiendo con colegas.

Y habéis pedido croquetas.

Buenísimas.

Qué digo buenísimas.

COJONUDAS.

Y sólo queda una.

La quieres.

SABES que la quieres.

No sólo eso. Es que la deseas más que la primera que cogiste al principio cuando había media docena.

Porque quedan menos.

Y aunque tu educación te impide apuñalar con el tenedor a tus colegas para quedarte con ella, la pulsión la sientes.

QUIERES ESA PUTA CROQUETA.

Esto entronca con un juego al que muchos niños juegan: a ver quién se come la última patata.

Es un juego muy simple que funciona así:

Cada niño tiene su ración de patatas fritas asignada y el último que se coma la última patata gana.

Todos sabemos que la última patata es la más valiosa de todas… precisamente porque es la última.

Y por eso el último en comérsela gana.

Total, que la escasez activa el miedo a la pérdida y el miedo a la pérdida te lleva a la acción porque tu cerebro no soporta dicha pérdida.

Cialdini habla en su libro de dos tipos de escasez:

Cuando hay pocas unidades disponibles

O cuando algo sólo está disponible temporalmente

Y esto lo saben TODAS las empresas y profesionales de la persuasión.

Unidades limitadas

Cuando Apple anunció la salida del iPhone 5 se formaron colas INFINITAS para comprarlo.

Un reportero que fue a cubrir el tinglado dio con una señora que había ofrecido a otra su bolso de Louis Vuitton de $2800 a cambio de su puesto en la cola.

¿Sabes cuántos puestos estaban separadas?

DOS.

Del puesto 25 al 23.

$2800 por avanzar DOS PUTOS PUESTOS DE MIERDA.

Cuando le preguntaron a la señora por esta locura, contestó: “Es que me han dicho que esta tienda no tenía muchas existencias y no quería arriesgarme a perder la oportunidad de comprar uno”.

Esto me parece un caso extremo donde se mezclan varias cosas:

🙈 La estupidez de la mujer
💸 Que a la señora le sobraba la pasta (y si no, me he quedado corto en el punto anterior)
🚨 Que debido al principio de escasez la señora tenía la aversión a la pérdida en máximos. Su cerebro con luces de emergencia y una alarma sonando como si hubiera un ataque nuclear.

Hemos pasado de un cavernícola que pensaba así para no morirse, a una señora dispuesta a pagar $2800 por adelantar dos posiciones en la cola del Apple Store.

La evolución es maravillosa.

Tiempo limitado

Y luego está el otro tipo de escasez: cuando algo solo está disponible por un tiempo limitado.

¿Has oído hablar de Booking.com?

Joder, claro que has oído hablar de Booking.com. Lo más probable es que la hayas usado.

Pues resulta que cuando incluyeron en su web información sobre el número limitado de habitaciones de hotel a un precio determinado (“Sólo quedan 2 habitaciones a este precio”), las ventas se DISPARARON.

Hasta el punto de que su departamento de atención al cliente tuvo que llamar al departamento de tecnología para informar de que tenía que haber un error en el sistema.

“Es imposible que hayamos vendido tantas habitaciones de repente”.

Pues no, no era imposible.

Era perfectamente comprensible bajo el principio de escasez.

¿Y qué me dices del Black Friday, Amazon Days, las rebajas…?

¿Has notado cómo personas normalmente racionales (tú y yo, por ejemplo) nos convertimos en BESTIAS comprando cosas que ni siquiera necesitamos solo porque están “de oferta por tiempo limitado”?

Es que somos GILIPOLLAS.

(Ya te dije al principio de este correo que este momento llegaría).

Porque no es lo que podemos ganar lo que nos motiva, sino lo que tememos PERDER.

“Si no lo compro AHORA, PERDERÉ esta oferta para comprar este artículo de mierda que no sabía hasta hoy que era lo que más deseaba en el mundo.”.

Y hay todavía más formas de jugar con la escasez:

Membresías que solo abren cada cierto tiempo (“Cerraremos inscripciones en 48 horas, y no sabemos cuándo volveremos a abrir”)

Las OTOs (One Time Offers): “Este producto sólo estará disponible durante un tiempo determinado y luego desaparecerá para siempre”

El upselling y cross-selling inmediatamente posteriores a una venta: “Sólo ahora por haber comprado este producto/servicio puedes comprar este otro a un precio reducidísimo. Sólo si pulsas en el botón de añadir ahora. Si sales de esta página perderás esta oferta PARA SIEMPRE”

para siempre…
para siempre…
para siempre…

Algo parecido pasa cuando un amigo atómico vive, yo qué sé, en Mallorca y viene un finde concreto a Madrid… ese día uno se bloquea el calendario y reserva para ir a ponerse ciego de cachopos y pacharanes.

Tu amigo es escaso porque está en Mallorca y viene pocos findes a Madrid pero lo terminas viendo muchas más veces que a tu amigo que vive a 20 minutos de casa y lo ves una vez al año.

Volviendo a mi turrón

El turrón del que te estoy hablando es un ejemplo perfecto del principio de escasez.

Hay poco turrón porque hacen el turrón que hacen, y cuando se termina, se terminó. Punto. No se hace más…

…hasta el año siguiente.

Escasez por unidades y escasez por tiempo limitado.

Todo esto activa la aversión a la pérdida.

Yo sé que existe la oportunidad de comer un turrón que está DE LA HOSTIA.

Y no quiero PERDER la oportunidad de hacerlo.

Duele mucho más imaginarme queriendo comer turrón y no poder hacerlo, de lo que me agrada imaginarme comiendo ese mismo turrón.

PUTA BIDA

Por cierto, que todo esto está muy relacionado con lo que le pasa a un niño de dos años cuando le dices “no puedes hacer esto”.

O lo que le pasa a un adolescente cuando le dices que tiene que hacer lo otro.

Tan relacionado que puede que sea el principio psicológico en el que se basa este heurístico del cerebro.

Y que hace que seamos víctimas propiciatorias para ciertas prácticas inmorales de venta o, directamente, estafas.

Pero todas estas cosas te las contaré en los próximos correos.

De momento voy a ver si puedo comenzar a organizar las Navidades para poder llegar a tiempo antes de que se agote el puto turrón.

Un abrazo,

El Notas Atómico ⚛️

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PD4: Como habrás podido observar, todo lo que he metido en estas postdatas va ABSOLUTAMENTE EN CONTRA de lo que se supone que tengo que hacer para utilizar el sesgo de escasez.